הם החלו לעסוק במסחר מאז ימי קדם ויימשכו זמן רב מאוד. מכירות, רכישות תמיד יהיו קיימות, ללא קשר לרווחת האנשים. ומי שנכנס במועד ובמיומנות לגל הזה יוכל להרוויח כסף טוב ואף להתקדם בהצלחה.
קצת היסטוריה
סוכני המכירות הראשונים יכולים להיחשב לסוחרים רוסים. הם היו היזמים הראשונים שביצעו עסקאות רכישה ומכירה בשמם. סוחרים נסעו ברחבי העולם וקנו סחורה ממי שייצר אותם, ואז הביאו אותם למקומות בהם היה צורך במוצר זה.
נציג מכירות מודרני הוא סוג של סוחר המציע סחורה למי שצריך. כמו בימי קדם, אנשים כאלה מבוקשים מאוד. אחרי הכל, בעל הסחורה אינו צריך לחפש קונה, והקונה אינו צריך ללכת על "אדמות רחוקות". הסוחר היה סוג של מתווך. עכשיו תפקיד זה ממלא על ידי סוכן מכירות.
ברור שעם שירותי המתווכים הסחורה יוצאת יקרה יותר. אבל אנשים תמיד צפו לסוחרים, מכיוון שלא לכולם הייתה הזדמנות ללכת על הסחורה בעצמם. והדברים שהובאו היו לפעמים נדירים מאוד או הכרחיים.
סוחר מודרני
לכן, אם בימי קדם, תפקידו של המתווך בין הקונה למוכר שיחק על ידי הסוחר, כעת אנשים שעברו הכשרה מיוחדת עוסקים בכך.
נציג מכירות הוא אדם המציע ומציג מוצרים מסוימים. תחומי האחריות שלו כוללים הצעת סחורות, פיקוח על מכירות ודיווח.
לפוסט זה כותרות רבות. בעיתונים תוכלו למצוא מודעות לגיוס נציגי מכירות, סוכנים או מנהלי מכירות. אבל שם המהות לא משתנה, האחריות שלהם זהה.
אחריות של סוכן מכירות
בהתחשב בכך שנציג המכירות הוא האדם שמייצג את הסחורה, ותחומי אחריותו מתאימים. אבל אינך צריך לחשוב שהוא עומד מאחורי הדלפק וכמו מוכר מוכר. כאן הכל רב פנים.
עבודה כנציג מכירות כרוכה בקידום טובין הנמצאים תחת תחום שיפוטו. ככלל, לחברה שמעסיקה עובד יש בארסנל שלה כמה ספקים שאת המוצרים שלהם יש להציע.
לכן, העיקר בעבודה בתחום זה:
- להיות מסוגל לבנות קשרים עסקיים עם ספקים וקונים פוטנציאליים.
- לדעת את כל המידע המפורט על המוצר המוצע ולהיות מסוגל לפרסם אותו כראוי.
- השג את הלקוחות הנאמנים שלך ותוכל לשמור עליהם. במקביל, חפשו קונים חדשים.
- מבצע מצגות על המוצרים והשירותים המוצעים.
- עבודה עם מסמכים, הכנת דוחות, כריתת חוזים.
- אם המוצר ספציפי, הכשרת מוכרים על מכירת ניואנסים.
- לצורך עבודה מוצלחת, נציג המכירות צריך להיות מודע כל העת לתנודות מחירים בשוק למוצרים דומים, וללמוד הצעות של חברות אחרות.
כפי שניתן לראות מהאחריות, נציג מכירות הוא עובד שיושב מעט במשרד, ונמצא כל הזמן בדרך ומחפש לקוחות ומבצעים רווחיים. גם אם בסיס הלקוחות כבר הצטבר, יש צורך לעקוב כל העת אחר השוק ולא לפספס את הלקוחות שלכם.
דרישות המועמד
- השוק המודרני מציב דרישות רבות לכל מקצוע שהוא. נציג מכירות של חברה הוא אדם שמרוויח, ולכן מעסיקים רבים זקוקים להשכלה גבוהה מהפונה.
- איכויות אישיות נדרשות כמו חברותיות ותפיסת מידע חדש תרתי משמע.
- לעיתים קרובות יש צורך במכונית. אבל אם החברה גדולה, יש צורך רק ברישיון נהיגה, ולמכונית תוענק רשמית. בנוסף, תקבלו תקשורת סלולרית ארגונית.
- ידע חובה בשמירה על תיעוד, דיווח וחוזים ראשוניים. לכן חינוך הוא כלכלי או חוקי הכרחי.
- כמובן שאתה צריך להיות בקיא במחשבים אישיים.
- לעתים קרובות, הדרישות מצביעות על נוכחות של בסיס לקוחות. אך אם הארגון גדול, הבסיס כבר פותח והפונה זקוק לניסיון מכירות בלבד.
חינוך אינו חשוב
אבל גם אם יש לך תעודה אדומה והרבה ידע על כללי המכירה והמאפיינים הפסיכולוגיים של אנשים, אתה לא יכול להסתדר בלי כישורי תקשורת. לכן, אם אתה שקט וביישן באופן טבעי, עליך לחפש עבודה אחרת.
אחרי הכל, עבודה כנציג מכירות מרמזת על תקשורת מתמדת, והכי חשוב - יכולת לשכנע. אתה יכול לתת דוגמא פשוטה, במחשבה על זה, קל להבין אם אתה יכול לעבוד כסוכן מכירות.
אז אתה מגיע לסופרמרקט לא מוכר ואתה צריך להעריך את המצב בפרק זמן קצר, להבין אילו סחורה עודפים, אילו חסרים ואילו, אולי בכלל לא. ואז להכיר את מנהל הרכש ולשכנע אותו בצורך לעבוד איתך.
אתה יכול לעשות את זה? אם אתה חושב שזה פשוט, והשפה שלך מושעה, כנדרש, אולי תעשה קריירה בתחום זה. אבל אם כל מה שחדש מפחיד אותך וזה לא התחביב שלך לשכנע, אתה לא צריך אפילו לנסות לקחת על עצמו את עבודתו של מנהל מכירות.
יתרונותיו של נציג מכירות
- כמובן שמי שלא רוצה לשבת במשרד כל היום, אך רוצה חופש במעשיו ובדרכי העבודה שלו, יאהב את התפקיד.
- רק ביכולות והתמדה של אדם תלוי ברווחיו. אם מישהו יושב על משכורת חשופה, נציג המכירות יכול להוסיף משמעותית למשכורתו. אחרי הכל, ההכנסה העיקרית תלויה במכירות. כמה מכרו, סיכמו חוזים, כל כך הרבה וקיבלו תגמול ריבית.
- לאוהבי תקשורת ורשתות, העבודה יותר מתאימה. כל הזמן תשפר את עצמך במיומנויות תקשורת, תרכוש חבורה של מכרים מועילים, תלמד להבין כל אדם במבט חטוף, ותוכל לשכנע מישהו בכל דבר.
אי נוחות בעבודה
אבל, לא משנה עד כמה הסיכוי הבהיר, למקצוע זה עדיין חסרונות.
- אחד החסרונות העיקריים נובע מכבוד. אחרי הכל, המנהל מקבל בונוס על בסיס מספר המכירות והחוזים שנגמרו. מכרתי המון - השגתי המון. אבל יכול לקרות שלקוחות יעזבו לסוכן אחר, זה לא יעבוד זמן רב כדי ליצור קשרים חדשים והשכר יהיה כמעט אפס.
- יש צורך להיות הרבה בקור רוח ולהיות תמיד בתנועה. מנהל מכירות משלב מקצועות רבים בבת אחת. הוא נהג, פסיכולוג ורואה חשבון. כמו כן, יש צורך להמציא כל העת מצגות ולהשתתף בקורסי ההכשרה הנדרשים.
- נציג מכירות חייב להיות עמיד מאוד בפני לחץ. ואכן הטבע עצמו בצורת סופות שלג ונסחף בכבישים יכול להפריע לעבודת הסוכן. בנוסף, לקוחות פוטנציאליים עשויים גם להיות במצב רוח רע בזמן הביקור שלכם, שהם יקרעו עליכם.
- לנציג המכירות יש יום עבודה לא סדיר. ואף אחד לא ישלם תוספת עבור העיבוד. כסף נועד רק לתוצאה. וכמה פעמים מבלים בזה - לאף אחד לא אכפת.
אבל מה עם מתחילים
אם אתה רוצה לקבל משרה "נציג מכירות" ללא ניסיון בעבודה, עליך, כמובן, לקבל השכלה, אך העיקר לשכנע את המעביד ביכולותיך.
העיקר בעבודה זו הוא להיות מסוגל לתקשר ולשכנע. לכן ארגונים רבים אינם זקוקים לניסיון, אלא בוחנים את הזמינות של איכויות אישיות רלוונטיות. כפי שנאמר, אם אתה יכול לשכנע את המעסיק להעסיק אותך, אתה יכול למכור את הסחורה. אחרי הכל, העיקר שמה שעשית הצליח להציג את עצמך נכון.
ראיון עם נציג מכירות ומעסיק יכול להיות מלחיץ. בדרך זו נבחנת ההתנגדות לסכסוכים ונחשפת היכולת למצוא מוצא ממצב קשה.
אך ללא קשר לנסיון, הם לא ייקחו נציג מכירות ללא רישיון נהיגה. אחרי הכל, העבודה העיקרית תהיה בכביש ובטיולים. חברות קטנות דורשות גם מכונית משלהן עליהן תעבדו. כמובן שכל ההוצאות על דלק ותקשורת סלולרית צריכות לשלם על ידי הארגון.
ובכל זאת, אם אתה מוכן לפעמים אפילו בשעות המאוחרות של הערב להיות בקשר ולהכות במהירות על הכביש, אז אתה תתקבל לעבודה.
אלגוריתם עבודה
בכל עבודה קיימת נוהל מסוים. אם זה נתמך, זה יהיה קל יותר לעבוד. סוכני מכירות מקצועיים מכנים את שגרת העבודה הקבועה שלהם "צעדים של נציג מכירות."
החל מלעסוק במכירות, עליכם ללמוד מאנשים מנוסים יותר, כיצד לבצע את כל העבודות המיועדות בזמן הקצר ביותר, והכי חשוב, למלא את התוכנית.
אם אדם מקבל עבודה בחברה קטנה, הוא יצטרך ללמוד את אלגוריתם הפעולות בכוחות עצמו. אצל גדולים יותר מפותחת מערכת שלמה, שבטוחה ללמד את כל המתחילים. כל נציגי המכירות של חברה זו מחויבים לבצע את האלגוריתם המוטמע.
איזה סוג של צעדים אלה
מהם הצעדים העיקריים של נציג מכירות ולפיו יש לבצע ללא קשר לגודל החברה?
המהות זהה בכל מקום. ההבדלים עשויים להיות במספר הצעדים.
- אימונים. שלב זה כולל מראה שניתן להציג והימצאותם של כל הדברים והמסמכים הדרושים. אתה צריך גם לדעת את התוכנית ליום הנוכחי.
- ברכה. ברור שממן הסף אסור ללכת ישירות למכירות. יש צורך להכיר את קציני הרכש בשמם האמצעי ולברך את הצוות.
- פיקוח הסתכל סביב והבין איזה סוג של חומרי פרסום כבר קיימים בשקע והיכן אתה יכול לתלות את אלה שאתה צריך. אם יש לאחסן את המוצרים שלך במקרר, חפש מקום אליו. דרג את המוצרים והמחירים של המתחרים.
- השלבים בביקור של נציג מכירות כוללים איתור פריטי המלאי הנותרים וגיבוש תוכנית למשלוח הבא.
- המצגת היא השלב הבא. בעזרת שאלות שהוצבו נכון מתבררים הצרכים ורק לאחר מכן מוצע המוצר והתנאים שלכם. במקרה זה משתמשים כלל של שלוש: רכוש מוצר - יתרון - תועלת לקוח.
- סחורה. בהתאם לתקנים, מציג את סחורותיו. במידת הצורך, מתקנים את המיקום הלא נכון.
- עבודה עם תיעוד, עריכת דוחות וגיבוש תוכניות ויעדים עבור מתקן קמעונאי זה.
ביקור נציג המכירות בשקע חייב להיות קבוע ויעיל. זמן מוסכם בהחלט מבלה על חפץ אחד.
מה חווה
לא כל נציג מכירות משאיר משוב על עבודתו. יש אנשים שמתלוננים על הכנסות קטנות, מישהו לא מרוצה מתזמון העבודה.
אבל עדיין, אם מכירות ושכנוע הם הנקודה החזקה שלך, בנית בסיס לקוחות יציב ומשתפר ללא הרף, אז אתה יכול להרוויח כסף הגון מאוד. יחד עם זאת, יש חופש במעשיך ואל תצטרך להיות במשרד כל הזמן.
