יחסית יחסית, הופיעה משרה פניית מכירות. גם אחרי יותר מתריסר שנים, עמדה זו מעלה שאלות רבות. מועמדים הנוקטים עמדה כזו לא תמיד מבינים בבירור אילו אחריות יהיה עליהם למלא ואילו תוצאות מצפה ההנהלה.
איש מכירות טוב: הגדרה
מוזר שלמרות הביקוש הרב לאנשי מכירות, מקצוע זה אינו נלמד במוסדות חינוך. בדרך כלל יש צורך לשלוט בזה בפועל. עם זאת, מי שמצליח מוערך מאוד בשוק העבודה. לטענת מומחים, לא ניתן להפוך לאיש מכירות אמיתי בהיעדר כישרון מיוחד הטמון בנציגי המקצוע הספציפי הזה.
הנציגים הראשונים של פעילות זו נקראו מחליפי כסף. בזמנים שלא היו כסף היה צורך להחליף מוצר אחד למוצר אחר. מחליפי הכסף הם שידעו מה שווה ערך להחלפה. כשהכסף הופיע, הופיעו הרבה שמות חדשים: סוחרים, ובהמשך סוחרים. השם המודרני - מנהל מכירות - הופיע בחיי היומיום יחסית יחסית.
לאילו תכונות צריך איש מכירות?
אתה צריך להיות קבוצה מדהימה של איכויות אישיות כדי להצליח בתחום הסחר. מועמד פוטנציאלי צריך להיות:
- מוחצן. אם התקשורת עם אנשים היא קשה ודורשת אנרגיה אדירה, בניית קריירת מכירות מצליחה תהיה קשה להפליא.
- אופטימי. אנשים נמשכים לאלה שמקרינים חיוביות ולהיפך, נרתעים מפסימיסטים.
- פעיל. על מנת לבנות בסיס לקוחות, עליכם ליצור תחילה קשר, ליצור קשרים עסקיים.
- מאורגן. עליכם לתכנן בזהירות את שעות העבודה שלכם על מנת שתוכלו לבצע שיחות ופגישות, תוך לא לשכוח מאף אחד ולא לגרום ללקוחות פוטנציאליים לחכות.
- דובר טוב. על מנת שאנשים יקשיבו לכם, הנאום שלכם צריך להיות משכנע, מתקפל וכמובן, מובן, כך שאיש לא צריך לשאול שוב.
אלה התכונות הבסיסיות של איש מכירות טוב. בזכותם אתה יכול להשיג גבהים מדהימים בעבודה זו הצורכת אנרגיה אך מעניינת.
מי שהגיע למצויינות במקצוע מאמין שאי אפשר ללמד תיאוריות מכירות. התשובה לשאלה: "איך להפוך לאיש מכירות טוב יותר?", האם עדיף להבין את סודות היצירה הזו בפועל.
זה מוזר שאנשי מכירות הם אולי היחידים מבין המנהלים שעבורם אין צורך בהשכלה גבוהה. מרבית המשרות הפנויות דורשות מהמועמדים רישיון נהיגה ובעלות על תוכניות משרד, כולל 1C.
חובות
החל להתעניין ולהפוך לאיש המכירות הטוב ביותר, התוודע גם עם האחריות שתפקיד זה מסתיר. אולי המומחים הללו נמצאים בכל חברה. המשימה העיקרית שלהם היא היכולת ליצור מכירות ללא הפרעה של מוצרים. לא משנה אם יהיה מדובר בייצור עצמי או שנרכש מתווכים להמשך מכירה.
קריירת מכירות
כדי להבין בפועל כיצד להפוך לאיש המכירות הטוב ביותר, עליכם להיות מוכנים לעבור את כל השלבים בסולם הקריירה, החל מהנמוך ביותר. הרבה תלוי באזור בו איש המכירות יצטרך לעבוד.
לדוגמה, בסחר סיטונאי אתה יכול להתחיל עם נציג רגיל העוסק בהפצת מוצרים לשקעים קמעונאיים, ולהתקדם לתפקיד המפקח, אז מנהל אזורי או טריטוריאלי, והראשון יהיה בתפקיד ראש המכירות. אם אתה מקבל סוכנות רכב, סולם הקריירה יכול להיות קצר בהרבה. לאחר שהשיג הצלחה כאיש מכירות, מומחה יכול לצפות שיקודם לתפקיד הראשי.
סיכויים
אם נדבר על התזמון להשגת המטרה, אז כל סולם הקריירה ייקח 3-5 שנים. במקרה זה, חשוב מאוד שיהיה מנטור שמוכן להקדיש את זמנו ולחלוק ידע עם מתחיל.
בהתעניינותך כיצד להיות רב המכר, אי אפשר לאבד את גובה התשלום. ככלל, הכנסתו של בעל מקצוע תלויה בבונוסים. יחס השכר והריבית עשוי להיות שונה. בדרך כלל החלק הקבוע הוא 40%, השאר ניכויי מכירות. זה מעודד את המנהל לעבוד טוב יותר ולבצע מבצעים נוספים.
אם אתה סומך על מידע מאתרים המפרסמים משרות פנויות, מסדרון המכירות למוכרים הוא בין 12 ל -300 אלף לחודש. עם זאת, זה נאיבי להאמין שהכל תלוי אך ורק במקצועיות העובד. ההכנסה מושפעת גם מהיקף החברה בה הוא עובד, והסחורה שנמכרה.
אימונים
כל ארגון גדול מקיים מדי פעם הדרכה לאנשי מכירות. באירועים כאלה, מומחים צוברים ידע חדש ומפתחים מיומנויות לאינטראקציה עם לקוחות. השתתפות באופן קבוע בקורסים הטובים ביותר עבור אנשי מכירות, אפילו עובד מן השורה הופך לאיש מקצוע אמיתי. עלות המימון והזמן משתלמת שוב ושוב. הכשרה נוספת תהיה גם השלמה מצוינת לקורות החיים של איש מכירות טוב ותשפיע על ההכנסה.
בהתאם לתוכן, ההדרכה עשויה להיות:
- מתודולוגית;
- מוטיבציה;
- ענף;
- מכולת.
לדברי מומחים, ההכשרה המתודולוגית הנפוצה ביותר עבור אנשי מכירות. מלמדים אותם ליישם טכניקת מסחר כזו או אחרת. לאימונים פוטנציאל גדול, בו מוקדשים תשומת לב מיוחדת לפיתוח מיומנויות. עם זאת, לעתים נדירות חברות משתמשות בפורמט זה מסיבות לא ידועות.
איך להפוך לאיש מכירות טוב בבנק?
עבודה במוסד אשראי מרמזת על אחריות רבה. יש צורך לא רק במיומנויות מכירה, אלא גם בידע מצוין במוצרי בנקאות על מנת להיות מסוגלים לענות אפילו על שאלות הלקוח הקטין ביותר.
ראשית עליכם לעורר אמון של קונה פוטנציאלי. ורק אז המשך עם מכירות. צריך לחשוב כלקוח, לדעת על רצונותיו וספקותיו, כמעט יותר מאשר הוא עצמו. לשם כך עליכם להיות מומחים ולהשתפר בענף שלכם. לא כל חברה מוכנה להשקיע בהכשרת עובדים. זו הסיבה שאיש מכירות שרוצה להגיע לראש הקריירה צריך ללמוד הרבה בעצמו.
עצת מומחה
1. אל תוותרו.
על פי הסטטיסטיקה, רוב המכירות מתבצעות לאחר חמישה אנשי קשר. זה נכון במיוחד בעת מכירת מוצרים מורכבים. גם אם לא קיבלת תגובה לדוא"ל הראשון, והשיחה לא הביאה שום תוצאה, אינך יכול להתייאש. אתה יכול לחזור ללקוח זה שנה ואילך כדי להציע שוב הצעה.
2. לעבוד עם בסיס לקוחות.
גם לאחר השלמת העסקה, אל תפסיק ליצור קשר עם לקוחות. הזכר לעצמך אותיות או שיחות נדירות, הישאר בקשר. זו דרך אחת להפוך לאיש מכירות טלפוני טוב. לצורך אוטומציה, השתמש, למשל, במערכות CRM. שיטה זו תפחית משמעותית את זמן הבילוי ותגדיל את היעילות.
3. ללמוד.
יש מומחים הנוטים לשרוף. זה קורה כאשר העבר החדש של אתמול, שלומד ברצון כל דבר חדש, הופך לאיש מקצוע בעל ביטחון עצמי. מכירות הן תחום בו אתה תמיד צריך ללמוד דברים חדשים, גם אם נראה שאתה יודע הכל.
4. אסוף מידע.
קשה מאוד למכור את מה שאתה לא מבין. במיוחד בתחום B2B. אם אינך יודע משהו אודות המוצר, בדוק עם עמיתים או הבטיח ללקוח לברר הכל ולדון בפרטים בהמשך. עדיף, אסוף מידע על המוצר מראש. מומחים יבינו במהירות שאתה לא בקיא במוצר ולא סומכים עליך.
5. חפש לקוחות חדשים.
גם אנשי מקצוע אשר תמיד ממלאים את התוכנית שנקבעה מחפשים כל הזמן הזדמנויות להרחיב את בסיס הלקוחות שלהם. אם אתם רגילים למכור בטלפון, השתמשו ברשתות חברתיות, נסו פרסום קונטקסטואלי ודרכים אחרות. ככל שיותר ערוצי משיכה, כן ייטב. בהדרגה, מספר הלקוחות יגדל ואיתו הכנסותיך.
התחלת קריירה בתחום המכירות אינה קשה, אך מעטים מצליחים להישאר בה זמן רב, ורק מעטים הופכים לאנשי מקצוע אמיתיים.
