וידאו: למה אלוהים לא מתערב?! מה הוא סדיסט?! 2024, יולי
יותר ויותר קשה למכור סחורה מדי יום. בתנאים של תחרות קשה עומדים היצרנים בפני אותה שאלה: היכן לשים את המוצרים שלהם? טלמרקטינג טוב יכול מאוד להתמודד עם משימה זו. זהו מומחה שמסוגל למצוא קונה עבור כל מוצר.
חדש במכירות
לפני כמה עשורים זה הספיק רק כדי לפרוס מוצר חדש על מדפי החנויות, ומיד התחיל לעורר עניין עז. עכשיו המצב נראה קצת אחר. חברת ייצור חייבת להציג את מוצריה בצורה כזו שמפעלים מסחריים יבצעו את יישומם. אבל זה לא מבטיח את התוצאה הרצויה. דבר יכול לשכב על השיש זמן רב ולא למשוך תשומת לב. מצב זה אילץ את מחלקות המכירות להיות פעילות יותר.
בסוף שנות התשעים ברשימות העובדים של חברות רבות הייתה עמדה המכונה "טלמרקטינג". זהו סוג של מוכר המשתמש בטלפון כדי להשיג את המטרה הסופית. באמריקה מומחים כאלה היו כבר באמצע המאה הקודמת. ובארצנו שיווק מסוג זה התאפשר רק כאשר רוב אוכלוסיית המדינה רכשה טלפונים ניידים, שתמיד טלמרקטינג יכול היה להתקשר אליהם. זה הקל על בחירה ממוקדת ואיפשר להשיג במהירות את המידע הדרוש.
תכונות תהליך
תלוי איך אתה עובד, שיווק בטלפון יכול להיות נכנס או יוצא. במקרה הראשון, הלקוחות עצמם מתקשרים עם שאלות, ובשני, עובדים שעברו הכשרה מיוחדת, שנמצאים בקצה הנגדי של החוט, מציעים סחורה ללקוחות פוטנציאליים שמספרם נלקח מבסיס שנערך מראש. הכנת רשימה כזו אינה קשה. בהתאם לקריטריונים הראשוניים, מסד הנתונים של המשווקים יכול להיות קר או חם. כל ההבדל הוא בחירת המועמדים. אם אתה משתמש בספריה הטלפונית הרגילה, זה יהיה הבסיס הקרה הפשוט ביותר והפחות יצרני. הרשימה החמה כוללת את אנשי הקשר של מי שאי פעם התעניינה בקטגוריית מוצרים מסוימת. מתברר כי הטלמרמר הוא אותו עובד במחלקת המכירות. נכון, עכשיו הוא מתנהג אחרת. הוא יכול לפנות רק למנוי ובמידת האפשר לעניין אותו בהצעה שלו.
מה צריך לעשות טלמרקטינג?
מכירות טלפוניות בשנים האחרונות הפכו רלוונטיות במיוחד. עבודה קשה כזו נעשית לעיתים על ידי חברות מתמחות.
יש להם צוות מנוסה שמוכן למכור כל מוצר. איזו עבודה עושה טלמרקטינג? האחריות של מומחה כזה היא שעליו:
1) תכנן עבודה עם לקוחות ליום הקרוב, אשר מורכב לא רק משיחת טלפון אלא גם כריתת חוזים ספציפיים מטעם היצרן.
2) בדוק מידע על הקונה, ומאשר את אמינותו.
3) ייעץ ללקוחות על מגוון המוצרים המוצעים להכנת מפרט.
4) עקוב אחר ביצוע ההתחייבויות החוזיות וביצע עבודות תביעות במידת הצורך.
5) שמור על בסיס הנתונים הקיים וחפש לקוחות חדשים. לשם כך עליכם לבצע שיחות קרות וללמוד את האינטרסים של לקוחות פוטנציאליים עתידיים.
6) לקחת חלק בפיתוח מערכת הנחות לטובת האינטרס של הקונים.
אבל זה רק חלק ממה שהטלמרקר עושה. האחריות של כל עובד מורכבת גם בהכנת דוחות מפורטות ללא הרף לניהול העבודה שנעשתה ביום, בחודש, בשנה וכן הלאה.
איכויות חובה
העבודה של טלמרקטינג מורכבת ואחראית מאוד. לא לכל מין יש כוח להתמודד עם משימה כזו.
למומחה טוב באמת צריך להיות בעל איכויות חשובות רבות, כמו:
- חברותיות. התקשורת עם הלקוח צריכה להיות פתוחה וידידותית. אדם צנוע ואינטימי לעולם לא יוכל להעביר את המידע הדרוש. אבל הוא גם לא צריך להיות חצוף.
- היכולת לשכנע ולנהל שיחה. כולם יודעים שהדבר החשוב ביותר בכל שיחה הוא היכולת להקשיב. יש צורך לכוון את השיחה כך ששני הצדדים ישמעו זה את זה. מי ישמח להאזין לזרם של מידע לא מובן מהטלפון? יש להבהיר ללקוח כי השיחה עמו חשובה מאוד עבור החברה, והמוצר המוצע עבורו הוא ממצא אמיתי וצורך דחוף.
- יוזמה. בעבודה אתה כל הזמן צריך לחפש דרכים חדשות לפתור את המשימות.
- גיבוש ותשומת לב לפרטים הקטנים. אסור לשכוח את הלקוחות הפוטנציאליים במשך זמן רב. אחרת, עובדים אחרים, יוזמניים יותר ידאגו להם.
- ניסיון. בטלמרקטינג צריך להיות לפחות רעיון כללי לגבי תחום הפעילות בו משתמשים בסחורות שנמכרות על ידו. אחרת, הדיאלוג לא יעבוד.
לאחר כל הכישורים הללו, עובד יכול לסמוך על הפיכתו למומחה ברמה גבוהה.
טיפים שימושיים
כעת איש אינו מופתע מהמומחיות עם השם הלא שגרתי "טלמרקטינג". מתגובות העובדים עצמם למקצוע זה עולה כי היה להם מזל מאוד בפעם אחת. לאחר שעשו את הבחירה הנכונה, הם הגיעו לצוות ידידותי, בו כולם מוכנים לעזור.
עבודה כזו מעניקה ניסיון רב והיצע של ידע, וכישורי תקשורת מאפשרים לכם להרגיש חופשיים בכל סיטואציה. משווקי טלפון בעלי ניסיון מייעצים למתחילים לשים לב למספר נקודות חשובות:
1) כשאתה מדבר עם לקוח אתה צריך לא רק לענות על שאלות, אלא לשאול אותן בעצמך. זה יאפשר לך ללמוד יותר על מה שמעניין אותו באמת.
2) כשאתה מדבר, התקשר תמיד לשיח בשמו, ובכל עת אפשרי לקבוע פגישה.
3) עדיף לנהל שיחה בשקט מוחלט, ללא רעשי רקע.
4) טיפול מנומס הוא ערובה לדיאלוג בונה, ודיבור מחושב מראש יוביל ככל הנראה לעסקה.
יש לפעול על פי כללים אלה על מנת למקסם את עמדתו של בן השיח ולהפוך את השיחה לכיוון הנכון. כמובן שיש בקרב הלקוחות כאלה שליליים לגבי מכירות מסוג זה. אולם הסבירות לשליליות בעניין כזה היא תמיד גדולה, ויש להיות מוכנים לכך מראש.
